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La compétence vente repose sur le respect des étapes de la négociation commerciale et sur une démarche éthique, impliquant l’élaboration de documents commerciaux adaptés et conformes à la réglementation. Elle nécessite également l’utilisation efficace d’indicateurs de performance, la prospection avec des outils adaptés, et l’adaptation de la communication verbale et non verbale à chaque situation commerciale.
NIVEAU 1 : Préparation et Prospection
Ce niveau consiste à préparer un plan de découverte pour profiler le client et identifier ses besoins. Il comprend la conception d’un argumentaire de vente adapté, la création d’outils d’aide à la vente (OAV) efficaces, l’évaluation de la performance commerciale à l’aide d’indicateurs, l’utilisation de techniques de prospection adaptées, et l’application des codes d’expression spécifiques et professionnels.
NIVEAU 2 : Conviction et Négociation
À ce niveau, il s’agit de convaincre le client en présentant l’offre avec empathie et en termes d’avantages personnalisés. Il inclut la négociation du prix, la défense et la valorisation de l’offre tout en percevant les stratégies d’achat, la maîtrise des éléments juridiques et comptables de l’offre, l’utilisation appropriée des OAV, l’organisation du suivi des résultats pour améliorer la performance au sein de l’équipe commerciale, et la prise en compte des enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise.
NIVEAU 3 : Gestion et Maîtrise Technique
Mèner des entretiens de vente
Conception d’OAV
Réalisation d’une prospection digitale et téléphonique
Utiliser les codes utilisés par les professionnels
les négociales est le plus grand concours francophone de négociation commerciale. Chaque année, l’IUT est partenaire de cet événement, où nous nous mesurons à des professionnels, négocions et tentons de conclure une vente en 10 minutes.
En ce qui concerne ce concours, j’y ai participé deux fois, la première fois en tant que maître du temps en première année et la deuxième fois en tant que candidate et gestionnaire, où j’ai dû m’occuper du financement et contacter des professionnels pour leur proposer de venir participer à cet événement.
En tant que manager, j’étais responsable de la création du matériel et de la coordination de l’événement, ainsi que de la recherche d’un sponsor.
Dans cette vidéo, vous pouvez voir l’une des présentations que j’ai faites pendant la formation à la pré-négociation. Au cours de cet entretien, j’ai été mis au défi de vendre un produit à mon professeur, qui a essayé de me mettre sur la sellette devant les Négociales.
Au cours de cette année, j’ai développé et affiné mes compétences en vente, ce qui me permet aujourd’hui de mener à bien les différentes phases du processus de vente avec efficacité et professionnalisme. Grâce aux exercices pratiques, aux travaux dirigés et aux situations d’apprentissage et d’évaluation (SAÉ), j’ai acquis une solide expérience dans la préparation de plans de découverte pour profiler les clients et identifier leurs besoins. J’ai appris à concevoir des argumentaires de vente adaptés et des outils d’aide à la vente (OAV) efficaces.
Mon expérience dans les Négociales a été particulièrement enrichissante. Elle m’a permis de perfectionner mes compétences en négociation et en défense de l’offre, tout en utilisant un vocabulaire professionnel et adapté. J’ai également pu maîtriser les aspects juridiques et comptables des offres, grâce à des exercices pratiques de création de devis et de factures.
Les TD m’ont offert l’opportunité de mettre en pratique des techniques de prospection et de communication spécifiques, comme la méthode SONCAS et la pyramide de Maslow. J’ai également appris à organiser le suivi de mes résultats pour améliorer ma performance au sein de l’équipe commerciale et à utiliser des indicateurs de performance de manière efficace.
Mon stage a été une expérience clé, où j’ai pu appliquer les méthodes de vente apprises en TD dans des situations réelles avec de vrais clients. Cette expérience m’a permis de comprendre les réactions et les processus de réflexion des clients, renforçant ainsi mes compétences en vente.
Enfin, j’ai acquis une compétence essentielle en identifiant les techniques d’achat employées par les acheteurs professionnels et en élaborant des outils de gestion adaptés aux ventes complexes.